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Psicología de ventas y el cliente digital

La inteligencia artificial cada vez se utiliza más para entender la psicología de ventas y el comportamiento del consumidor.
La ventaja principal de la tecnología es que permite ahorrar esfuerzo, tiempo y dinero en el proceso de interpretación de nuestro comportamiento de compra, que es altamente individual y complejo.

Psicología de ventas online y offline

A pesar de que los especialistas pueden adquirir una comprensión bastante amplia de la psicología de ventas, la mayor parte de sus teorías están basadas en el comportamiento de los usuarios en establecimientos físicos. Allí es donde se han realizado la mayoría de estudios permitiendo, entre otras cosas, diseñar tiendas que fomenten las compras. Esto se consigue aplicando estrategias como:

Disposición de suelo de baldosas en áreas de la tienda donde se quiere que el cliente camine rápidamente, pero con un revestimiento para pisos más suave, como una alfombra donde es más probable que permanezca más tiempo.

Colocación de un área sobre el resto del piso de la tienda para que los compradores se sientan más superiores a los demás a su alrededor, una táctica que suele llevarse a cabo para la venta de artículos de lujo.

Posicionamiento de los artículos de marcas en las que la tienda obtiene mayores beneficios en las partes centrales de las estanterías, relegando a los estantes más altos y más bajos, fuera del foco de atención, los productos de la misma gama, pero de otras marcas.

Sin embargo, hoy en día muchas compras se hacen en línea. A pesar de que, todavía, la mayor parte de todo lo que compramos se adquiere en una tienda física, la mayoría de nuestras expediciones de compras comienzan en línea…



  • Ver original en Retos Directivos
  • Publicado el jueves marzo 14, 2019


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