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La importancia de las 3P: Persistencia, Paciencia y Prudencia?

Para que un cliente contrate una empresa de servicios de asesoría se requieren muchos esfuerzos, principalmente para obtener la primera reunión con un cliente potencial y para juntas posteriores. Es muy raro que en la primera reunión el asesor sea contratado. Nuestro negocio es de largo plazo: tenemos ejemplos de más de 10 años de relación hasta que somos contratados.

Al igual que un candidato a una posición se prepara conociendo toda la información de la empresa que le va a entrevistar, así
nosotros nos preparamos para visitar a nuestros clientes potenciales.

La primera impresión es la que más cuenta y en nuestro negocio la primera oportunidad puede ser la última, si cometemos algún error.

Nos dedicamos a fusiones y adquisiciones y somos creyentes de las 3 P: Persistencia, Paciencia y Prudencia.

Contactamos a las empresas, no porque tengan alguna necesidad de nuestros servicios, sino para dejar en su mente que existimos y estamos a sus órdenes para cuando se requiera.

Cómo obtener una junta con la persona correcta en la empresa correcta

Es importante definir el tamaño y giro de la empresa antes de gastar tiempo en conseguir juntas.

Tratándose de una gran empresa, lo correcto es ir con el ejecutivo a cargo de nuestra especialidad; por ejemplo, el director de
desarrollo de negocios o el director de administración y finanzas. Para una empresa mediana siempre es recomendable visitar al dueño o al director general y siempre es recomendable sugerir que se invite a las personas que ellos indiquen.

Cómo encontrar empresas potenciales a visitar:

Es importante hacer una buena investigación del universo de firmas a contactar y para esto nos podemos auxiliar, entre otras herramientas, de las siguientes:

Revistas: algunas revistas de negocios nos presentan las 100, 500 o 1,000 empresas más grandes.

Las asociaciones empresariales, profesionales, etcétera son una buena fuente de información.

Conferencias en escuelas de negocios, cámaras empresariales, asociaciones profesionales, etcétera son una gran fuente de contactos.

El networking es muy importante: colegas amigos y conocidos son una gran fuente de datos.

Personas experimentadas y respetuosas que no trabajan en nuestra firma, pero que conocen a muchas personas y empresas, son muy útiles para introducirnos con las compañías que queremos conocer. Estas personas trabajan con nosotros y se les paga una comisión por introducción en caso de éxito.

Colegas que no compiten con nuestra especialidad son fuente de oportunidades: así, abogados recomiendan a banqueros y estos a su vez a firmas de recursos humanos, etcétera.

Internet es una gran herramienta, ya que puedes consultar por giro, tamaño, región, etcétera.

Los periódicos son una fuente de información, ya que aparecen noticias relacionadas con las personas y empresas que andamos
buscando.

Debemos tener los ojos abiertos en las carreteras, aeropuertos y en todo lugar, ya que de forma directa encontraremos grandes
oportunidades.

Cada empresa debe de tener sus propias bases de datos, en las que aparece en forma clasificada la información de clientes actuales y potenciales….



  • Ver original en Alto Nivel
  • Publicado el jueves septiembre 19, 2019


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