Triunfar en las ventas al detal
Cómo desarrollar un modelo sustentable para triunfar en las ventas al por menor. En el mundo comercial se suele citar la vieja máxima según la cual âel cliente siempre tiene la razónâ. Sin embargo, son pocos los minoristas que acatan esta regla fundamental de las ventas. Incluso hay quienes creen acatarla, pero no se dan cuenta de que están haciendo todo lo contrario.
Prueba de ello es que, normalmente, las tiendas se construyen no en donde sea más cómodo para el cliente, sino donde más le convenga a su dueño. Asimismo, las tiendas suelen estar distribuidas no para que el cliente encuentre rápidamente lo que necesita, sino para que este se pierda entre la mercancía. Estas, entre otras, son las razones por las que gran número de tiendas ha empezado a desaparecer.
En este texto, los autores nos presentan un panorama general de lo que está sucediendo en el mundo del menudeo y proponen la teoría del âEstâ, un conjunto de conceptos y técnicas destinados a revigorizar la industria de las ventas al detal.