Gerencia de ventas
Modelos para desarrollar estrategias y tácticas de venta âGerencia de ventasâ es una guía para ejecutivos de ventas que quieran sobresalir en el ambiente de negocios moderno â en el cual la vida de los productos y servicios se acorta, a la vez que los ciclos de venta se alargan y hacen más complica-dos.
La gerencia de ventas exitosa es un proceso, en el cual un número de componentes esenciales, cuidadosamente diseñados y ensamblados, producen excelentes resultados en forma consistente.
Calvin describe un modelo funcional para atacar cada uno de los pasos fundamentales: formulación de estrategias y objetivos, contratación, entrenamiento, compensación, organización, motivación, automatización de fuerza de ventas, y evaluación, entre otros.