Cinco grandes maneras de disparar sus ventas en el 2013 – Parte 4

# 4. Habilidad para Manejar Objeciones

En esta serie, he compartido una serie de actividades que usted puede practicar no importa si usted es un profesional de ventas o está dirigiendo un equipo de ventas. He identificado algunos puntos que le permitirán definir sus mejores clientes, obtener referencias y testimonios y hacer un mejor uso de todos ellos en la forma de vender a sus clientes potenciales. También he hablado de cómo involucrar a sus ventas las matemáticas y por qué este es un paso importante a tomar si usted está decidido a unirse a las filas de los mejores vendedores de su empresa.

Hay un punto más que quiero cubrir en esta serie, y esa es “la importancia de no hacer nada”.

Ha leído bien. Nada.

Escúcheme, porque esto es realmente importante. Para explicar lo que quiero decir, vamos a empezar por el reconocimiento de un hecho clave sobre las ventas. Las objeciones son algunos de los desafíos más grandes que los vendedores encuentran al trabajar duro para convertir prospectos en clientes. Sin embargo, ¡no son insuperables! Las objeciones son una parte natural del proceso de venta.

Es comprensible, realmente, que al tomar una decisión de compra, la gente suele dar un paso atrás y preguntarse \»¿estoy haciendo lo correcto… estoy a gusto con lo que se ofrece?\».

Seamos realistas, todos hacen preguntas como cuando estamos del otro lado de la mesa como comprador (por ejemplo, piense en el tipo de objeciones que pueda haber tenido la última vez que compró una casa, un coche, un seguro, etc.). Así que en realidad no hay nada de malo en reconocer esto como un comportamiento completamente aceptable entre sus prospectos y clientes Por eso no estoy de acuerdo con algunos expertos en ventas por ahí que tratan de decirle que usted puede vender sin que el comprador les haga objeciones. ¡¡¡Por favor!!!. Si respetas a aquellos con los que hace negocios (y estoy seguro de que usted lo hace), entonces va a respetar el hecho de que la gente inteligente hace su tarea y no se apresura innecesariamente a comprar – especialmente cuando la venta de productos o servicios se venden en unidades de $ 10.000 o más.

Lo que realmente importa es cómo manejar las objeciones en una venta. Cuando usted es hábil en este sentido, se tiene una influencia significativa en la capacidad de vender a más clientes en menos tiempo. Cuando se encuentra con objeciones, mi consejo es que ni siquiera defina estas cuestiones como objeciones. En su lugar, piense en ellas como preguntas.

Mediante la remodelación de sus suposiciones, puede empezar a centrarse en las cuestiones clave que preocupan a sus clientes potenciales. A continuación, usted puede desarrollar respuestas que alivien inquietudes y resolver dudas. En otras palabras, usted comenzará a pasar más tiempo viendo las ventas como diálogo, como una verdadera conversación, en lugar de un monólogo de su parte.

Aquí es donde la importancia de no hacer nada entra en juego.

La prensa especializada – personas que se ganan la vida haciendo preguntas inquisitivas a los demás-le dirá que el silencio puede ser una de las herramientas más poderosas que puede utilizar en una conversación de investigación. Autores como Sally Adams y Hicks Wynford hablan de esto en su libro de entrevistas para periodistas: \»Es imposible exagerar la importancia del silencio… Cuente al menos cuatro segundos de silencio y se sorprenderá de la frecuencia con que el entrevistado sigue hablando y ampliando su último comentario… Sin embargo, no use silencios muy largos. Pueden ser contraproducentes, dando lugar a respuestas cortas. \»

Así que cuando se planteen objeciones, haga un breve silencio. No saltar en seguida con preguntas, porque si se interrumpe a la persona que está explicando su posición o intenta hacerle nuevas preguntas sin que el prospecto termine de expresar su idea, usted se verá como un vendedor defensivo. El prospecto puede interpretar como que está tratando de justificar o defender una posición.

Si su prospecto le dice: \»Su precio es demasiado alto\», o \»Yo no soy el que toma las decisiones de compra\», o \»Necesitamos más tiempo\», no se asuste. La venta no se deriva. En su lugar, dar a ese prospecto suficiente espacio para hablar y darse la oportunidad de escuchar atentamente lo que dice. En la gran mayoría de los casos, el prospecto se siente obligado a darle más información. En muchos casos, incluso, el prospecto responde su propia objeción dentro de ese vacío poco de silencio.

Un último consejo: asegúrese de preparar de antemano las respuestas a las objeciones más comunes. Escriba sus seis objeciones más comunes y desarrolle seis respuestas que son realmente sólidas, lo que hace un caso convincente de por qué un prospecto debe comprarle a usted. Pruebe sus respuestas y haga revisiones y correcciones cuando sea necesario.

No hay excusa para no saber lo que estas objeciones son y no hay excusa para que usted pueda estar preparado cuando oye una objeción que ha oído muchas veces antes. Por ejemplo, si usted sabe que sus servicios o productos se encuentran entre los más caros en el mercado, plantéelo con su prospecto inmediatamente. Por ejemplo, usted puede decir: \»Es importante que usted sepa que no somos los más baratos en este tipo de producto / servicio… ¿cómo se sientes al respecto?\».

Había hace algunos años, una publicidad televisiva y grafica que anunciaba un televisor que decía “Grundig, caro pero el mejor”. La objeción de que era un producto caro había desaparecido pues ya lo estaba anunciando, así y todo, fue el televisor que más se vendió en el mercado y el que más se deseaba comprar.

En resumen: maneje con destreza las objeciones. Además, cero excusas en las objeciones más comunes en su negocio y tenga respuestas que comunican claramente los beneficios al comprador. Su confianza en cerrar con éxito la venta crecerá, su prospecto, estará más a gusto de tomar la decisión de comprar, y usted estará varios pasos más cerca de lograr su objetivo de ventas en su negocio.