Cinco grandes maneras de disparar sus ventas en el 2013 – Parte 3

# 3. Dé rienda suelta a su fuerza de ventas mediante la obtención de testimonios

Es un reto que incluso los profesionales de ventas más exitosos hacen frente con regularidad: cómo atraer a varios de los clientes objetivo que mejor se adapten a que su negocio prospere. Después de todo, no es suficiente saber que es lo que quiere alcanzar, o incluso afinar sus hábitos de ventas.

También es necesario encontrar formas de atraer más clientes ideales para llenar el embudo de prospección. De hecho, hay muchas cosas que usted puede hacer por su cuenta para poner a punto su enfoque de ventas, pero el trabajo no se detiene allí.

Sus clientes también pueden jugar un papel muy importante para ayudar a que sus ventas se disparen, pero sólo esto ocurre si les deja ayudarle a hacer eso.

Los testimonios de sus clientes tienen que ver con haber usado su producto o servicio.

Aquí es donde entran en juego los simples testimonios, declaraciones sinceras y auténticas de la realidad de la gente que describe la forma en que se han beneficiado de hacer negocios con usted. Estos testimonios logran lo que ninguna cantidad de publicidad o de marketing puede lograr.

No me malinterprete. Otros métodos para llegar a los clientes potenciales son importantes en cualquier arsenal de ventas, pero los testimonios tienen que ser parte de ese empuje. Para ser franco, los prospectos van a creer mucho más a sus clientes de lo que van a creer en sus mensajes de marketing. Los consumidores educados tienden a mirar más allá de las promesas que hacen las empresas de ser el mejor en su campo. Son propensos a pensar: \”. Por supuesto que va a decir… que son el número uno… usted está en ventas y le pagan para decir eso\”

Un patrón de pensamiento diferente comienza a emerger, especialmente cuando los testimonios provienen de personas con las que los clientes potenciales pueden identificarse en términos de circunstancia compartida o profesión. Ellos ven sus afirmaciones sobre la excelencia y profesionalismo, y luego ven esas afirmaciones validadas de manera que no se expresa en la auto-promoción o la retórica de ventas.

Su fuerza de ventas secreta, lista para servir.

El poder de la palabra de boca en boca de todos sus clientes combinados crea lo que me gustaría hacer referencia a su fuerza de ventas como secreto. Más que contentarse con hacer negocios con usted, los que le proporcionan testimonios son gente que quiere que usted tenga éxito. Al recopilar y compartir con los demás todas las grandes cosas que sus clientes tienen que decir acerca de sus experiencias relacionadas con usted y su organización, se crea un imán que ayuda a atraer más de estos clientes ideales. La atracción de ese imán se vuelve más y más fuerte con cada testimonio que obtenga y comparta.

Otra de las muchas grandes ventajas de los testimonios es que a la gente se animan a venir a usted ya interesado en su producto o sus servicios. Esto se traduce en un menor número de objeciones en las ventas, lo que significa que pasará menos tiempo luchando para aterrizar ese cliente o mejores posibilidades de negociar el precio, y más tiempo escuchando las necesidades de su cliente nuevo (además de responder a esas necesidades).

A pesar de estos importantes beneficios, las fuerzas de ventas permanecen subutilizando esta herramienta.

Obtenga testimonios que trabajen para usted y de rienda suelta a este grupo masivo de personas que padecen hambre para ayudarle a tener éxito y que resuenan bien con sus clientes.

Los testimonios también sirven como una manera de recomendar sus servicios a los demás y eso es absolutamente vital. Así que es de su interés encontrar maneras de ir más allá de las promesas y proporcionar pruebas para apoyar lo que están diciendo sobre usted y su trabajo. Cuando tiene éxito en esto, se construye un puente de confianza con sus clientes, una que está hecha para durar en el largo plazo.

Dionisio Melo

Trabaja en consultoría y capacitación con vendedores que quieren aumentar sus ventas e ingresos, con ejecutivos comerciales y gerentes de ventas que desean ayudar a sus vendedores a ser mejores y exitosos. Ha estado activamente envuelto en ventas, dirección de ventas y desarrollo de ventas durante los últimos 24 años....

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