¿Algunos de sus vendedores merecen estar en la isla?
Los reality shows de televisión se están convirtiendo rápidamente en la nueva fuente de entretenimiento. (. ¿Por qué?, no tengo ni idea) Pero siguiendo esta línea de entretenimiento tal vez es el momento de introducir un nuevo show y concurso: Los sobrevivientes de la Isla de Ventas.
El concepto se centra en asegurarse de que sólo los mejores vendedores pueden quedarse en la isla debido a su capacidad para vender e influir en los clientes potenciales adecuados dentro de los márgenes de beneficios adecuados.
Los dueños de negocios y gerentes de ventas serían los jueces, siguiendo de cerca a cada participante con el fin de emitir su voto. Así que, lo que buscan estos jueces es establecer quiénes se quedarían en la isla.
Aquí hay algunas áreas para observar, analizar y juzgar con el fin de determinar quién debe permanecer en la isla de ventas.
# 1: Las acciones hablan más que las palabras.
Este viejo refrán sigue siendo cierto hoy en día. Deje de escuchar lo que su vendedor está diciendo y simplemente observe sus acciones. Por ejemplo, si un vendedor no esta cumpliendo con los objetivos de ventas:
- ¿Aumenta su actividad comercial con el fin de completar sus objetivos?
- ¿Sigue y mide sus resultados con el fin de corregir el curso si es necesario y hacer que el tiempo y la energía que se inviertes es en el lugar correcto con los clientes potenciales adecuados?
- ¿Solicita mas coaching en lugar de conformarse con resultados insuficientes?
- ¿Trabaja en mejorar sus habilidades de lectura, escuchar CD de audio o programas centrados en las ventas?
- ¿Llega a la oficina temprano para aprovechar al máximo el tiempo que produce ingresos?
- ¿Cuando llega a la oficina, se organiza en poco tiempo y sale a la calle o se toma mas de 1 o 2 horas para organizarse?
- ¿Se toman el tiempo para entregar un cuidado extra y buen servicio a los clientes actuales?
Observe estas acciones y pregúntese si es o no un vendedor que debe permanecer en la isla.
# 2: Flexibilidad e inventiva.
El vendedor que no tiene capacidad de recuperación también carece de tenacidad. Cuando las cosas se ponen difíciles, el vendedor de baja resistencia se desanima fácilmente y empieza a hacer funcionar la maquina de excusas. Culpa a los pobres resultados de ventas en la falta de material de marketing, un territorio malo o una economía difícil. Esto es mucho más fácil de lo que soporta un espejo, mirándose a sí mismos y decir: tengo que cambiar o mejorar mi enfoque de ventas.
El vendedor ingenioso se da cuenta la manera de hacer que suceda. Cuando empecé en ventas hace muchos años, tuve la suerte de firmar con una compañía pequeña que con el tiempo se hizo pública. En los primeros años, la empresa no tenía el tiempo ni el dinero para producir material de marketing sofisticado. Además no tenían un montón de tiempo para la capacitación formal de ventas.
Creamos nuestros propios materiales de marketing. Invertimos en nuestra propia formación, leímos libros. En lugar de sentarnos y quejarnos, nosotros estábamos ocupados vendiendo.
Los vendedores resilientes administran los resultados, no excusas. Encuentran una manera de hacer que las ventas ocurran.
# 3: Pasión y compromiso.
Un problema importante en la profesión de ventas es que la mayoría de la gente elige esta carrera por defecto, no por elección. Como resultado, muchos vendedores trabajan para diferentes empresas pero que no son apasionados de su producto o servicio. Tampoco es un apasionado de ayudar y servir a la gente. En esencia, se han instalado en la empresa en lugar de perseguir una carrera que les apasione.
El vendedor apasionado está muy entusiasmado con el aprendizaje y lo convierte en un objetivo para convertirse en un experto en la materia en su industria. Los vendedores comprometidos, aprenden y estudian los principios fundamentales de las prácticas de ventas. Son aprendices de por vida.
La pasión es lo que separa a los buenos vendedores de los grandes vendedores. Lo veo todos los días en nuestro negocio. Cinco vendedores asistir a la capacitación de ventas que imparto, todos reciben los mismos contenidos, todos reciben el conocimiento de nuevas habilidades y conocimientos. Entonces, ¿cuál es la razón de que sólo uno de cinco vendedores revisa, estudia los nuevos conocimientos, practica las nuevas habilidades y piden coaching su supervisor o gerente de ventas?
La razón de que ese vendedor se quede en la isla, es su pasión y compromiso con la profesión de ventas. En pocas palabras, lo suficientemente bueno para la gran mayoría no es suficientemente bueno para él, siempre está buscando elevar el nivel y elevar los resultados.
¿Por qué esperar a un programa de televisión? Estamos a mitad de camino del 2012.
Pregúntese, ¿Es hora de poner a algunas personas fuera de la isla de ventas de su empresa?
