Yo no me conformo con lo que gano

“Oscar, tu objetivo era el que te mandaba, vos te organizabas como creías necesario, venías cuando lo creías necesario y no llegaste al objetivo numérico, igual seguimos, hasta acá. La organización mejoró, los números no”.

Esto me lo escribió, como despedida, una empresaria. Teniendo claro que el romanticismo no tiene cabida en los negocios, me permitiré resumir este caso ya que seguramente es bastante común en las empresas unipersonales y familiares. Creo que a alguno le puede venir bien, sobre todo a mí. Es bueno poder encontrarnos en lo cotidiano, o al menos, al contar nuestras historias darnos cuenta que hemos perdido el rumbo y que andamos vagabundeando por barrios alejados de nuestra casa (esencia).

Al iniciar el trabajo tres meses antes, la empresa llevaba una pérdida operativa de u$s 55 mil en cinco meses. El diagnóstico no podía demorarse mucho y resultaba bastante obvio. Había que hacer algo para equilibrar rápidamente a esta empresa que estaba desbordada. Era tal el desbande que me ocupé en conocer cómo podía solventar su “quiebra económica y financiera”. Su marido aportaba el capital aunque deseaba que su mujer se quedara en su casa, cosa que ella ni siquiera lo consideraba.

El supuesto objetivo que esta empresaria tenía estaba muy borroso, aunque sonaba grandilocuente. En el desorden que había no tenía nada claro, aunque fuimos dibujando algún número que le permitiera dejar de perder. Buscamos un punto de equilibrio entre ingresos (basados en la historia y en un presupuesto de venta aportado por ella misma) y egresos con recortes importantes. Quedó claro que su marido debería dejar de aportar fondos para la empresa. Esto sería sano para el negocio, para ella y para el matrimonio. También estaba claro que hasta que no lográramos el equilibrio no tenía sentido hablar de crecer… La prioridad, usando un lenguaje médico, era estabilizar al paciente que estaba totalmente descompensado.

Acordamos un plan de trabajo de 6 meses (ambicioso teniendo en cuenta la situación). La primera medida, lamentablemente, fue la de reducir drásticamente al personal que tenía en relación de dependencia y contratado (las indemnizaciones fueron aportadas por el marido). Se ofrecían servicios deficitarios que dejaron de ofrecerse y se focalizó la oferta a los servicios que resultaban el core Business (lo esencial) de su negocio. La dispersión era sorprendente.

Al cierre del primer mes el resultado fue de una pérdida de u$s 4 mil, que según mi cálculo, descontando unas compras para stock y algún crédito impositivo el número era u$s 2 mil. Nunca logré que ella (asesorada por su marido los fines de semana) reconociera que la pérdida no era que ella decía. Tampoco pude lograr una mínima cuota de esperanza frente al desborde en el que estaba 30 días antes. Esto recién comenzaba…

En el segundo mes trabajamos sobre los precios y los costos de algunos de los servicios ofrecidos. Algunos daban una pérdida operativa importante y esos eran, justamente, los que se vendían. Fue necesario mover gente, cambiar horarios y analizar las posibilidades de aumentar la venta de algunos de estos servicios para que el rendimiento se incrementara. Ya que se ofrecía algo había que lograr que se maximizara la cantidad de unidades vendidas para, justamente, maximizar el rendimiento. Era imperioso evitar los tiempos ociosos de la gente que prestaba los servicios y para esto era preciso “definir” qué se vendería y cómo se ofrecerían lo servicios. Esto dependía de mi clienta y había que darle su tiempo para que pudiera ir revisando ciertas creencias sobre su actividad. “Oscar, yo conozco este negocio muy bien” es una frase que he escuchado infinidad de veces, incluso de gente que “circunstancialmente” no la estaba pasando bien (sabemos que causas externas siempre se encuentran).

Al finalizar este segundo mes, estaba alegre ya que mis números eran positivos y contemplaban, además, un retiro de u$s 3,3 mil para la dueña (esta cifra era la que ella misma había fijado). La alegría duró poco ya que en nuestra primera reunión del mes me dijo: “seamos realistas este sueldo no es el que merezco”. Su marido sostenía que una profesional como ella podía ganar eso en cualquier lado. Pensé que con maridos así, a veces es bueno ser soltera… Las comparaciones siempre son odiosas y en este caso inútil y desvalorizadora. Pero bueno… pedirle dinero otorgaba, aparentemente, ciertos derechos que el marido estaba dispuesto a usar.

Invité a mi clienta a que intentara reconocer que u$s 3,3 mil generando utilidad es mucho más que nada, generando pérdida. Ella estaba empecinada en ver el vaso medio vacío. Cuando le comenté esta metáfora ella sostuvo que yo no la comprendía. Le contesté: “La comprendo, ahora trate de reconocer mi mirada, la del vaso medio lleno”. Las dos son válidas, aunque nos posicionan de acá para delante de una manera diferente. Decidió no hacer el esfuerzo, vaya uno a saber por qué, para ampliar su propia mirada, que en definitiva era la que resultaba definitoria en su negocio. Muchas veces, pulseamos contra otros aunque el resultado sea continuar insatisfechos.

Cambiar de lugar para mirar lo que venimos mirando no es cosa tan simple. Hay que estar preparado para la sorpresa y no siempre es agradable. Esto tiene que ver con el aprendizaje, con la expansión de la conciencia, con estar atento. Es más fácil quedarse en el lugar en el que estamos desde hace tiempo, porque a fuerza de estar mal, nos terminamos acostumbrando.

En el tercer mes comenzamos a concentrar el trabajo en los procedimientos utilizados para ofrecer los servicios de los que la empresa generaba sus ingresos. Todo estaba entreverado. Nada resultaba simple. Se revisaron costos, precios y se evaluaron algunos toques en la operatoria comercial que dependía básicamente de las ventas efectuadas por la dueña (mi clienta). Hubo una mayor racionalización, aunque costaba poner límites a la expansión ansiosa que mostraba esta empresaria exitosa profesionalmente (tenía clientes), aunque fallaba a la hora de funcionar como empresaria. Eran comunes las ventas compulsivas de servicios que no generaban utilidades. La cuestión pasaba por vender sin importar mucho qué y cómo.

La empresa mostraba el síndrome: no puedo decir no, o cuando lo digo, lo digo fuera de lugar y de tiempo y jamás reviso lo dicho… A veces tenemos esta mala costumbre de no revisar lo dicho y/o hecho y allí nos perdemos la oportunidad de avivarnos de algo que estamos haciendo que puede ser sutil, pero muy importante a la hora de los resultados.

Llegábamos al final del tercer mes con una utilidad más importante que la del mes anterior, con la estructura medianamente acomodada y sin el miedo al despido. Habíamos logrado un buen clima laboral y que la gente sintiera que el pertenecer valía la pena. Durante todo este tiempo mantuvimos reuniones grupales dos veces al mes.

Al comenzar la última semana, la dueña, en nuestra reunión semanal, me comentó que seguía sin estar conforme. Volvió a reiterar que su sueldo no era el real que ella debería cobrar y que no podía continuar con el trabajo al que ella se empecinaba, por decisión propia, en llamar de “coaching”.

Este tercer mes de trabajo generaba alrededor de u$s 3,5 mil de utilidad (18% sobre ventas) además de su retiro. Su mirada continuaba puesta en que su empresa seguía sin funcionar y que mi presencia no aportaba beneficios. Me servía su insatisfacción, de manera muy prolija, en una bandeja para que me empachara con ella. No tenía apetito, los años me vacunaron contra esto, así que no la toqué… Quedó toda para ella. A lo mejor así podía producirse la caída de alguna ficha y darse cuenta que se estaba pasando de vueltas. Muchas veces, cuando forzamos algún límite “lógico” caemos en la cuenta que resulta “ilógico” seguir sosteniendo ciertos supuestos.

En alguna otra oportunidad mi ego se podría haber sentido rechazado y no reconocido. Esta vez lo tomé con más naturalidad aunque con enojo, ya que se atentaba contra un trabajo que había resultado muy laborioso e integral y que cuando llegaba la hora de cosechar me quedaba afuera. Esbocé que se podía continuar un tiempo más, quedó en pensarlo y su decisión desembocó en las palabras del mail con las que comencé este escrito.

¿Qué película estará viendo esta empresaria? ¿Cómo se siente con su vida? ¿Qué busca con su empresa? ¿Quiere que le vaya bien? Muchas fueron las preguntas que me vinieron a la mente, pero no las hice. El trabajo se había terminado.

Lo que me pareció una verdadera pena es que se terminó mi trabajo y no tuve oportunidad de despedirme personalmente de la gente a la que alenté para que creyera en el proyecto de levantar a la empresa. Esto fue el motivo central de mi enojo y creo que el más importante error en el cayó mi clienta. Además del no reconocimiento a mí, hubo un total desconocimiento a la gente con la que contaba y que había creído en ella. ¿Qué le pasa con el reconocimiento a sí misma? ¿Se dará cuenta que la gente no es un objeto? ¿Se sentirá objeto de alguien? ¿Qué sentirá cuando desconoce a sus colaboradores? ¿Creerá que tiene el derecho de poder usarlos y descartarlos?

En la consultoría organizacional decimos que es muy importante que saquemos provecho del proceso y que no estemos tan pendientes del resultado. Estar pendientes del orgasmo nos roba la delicia del encuentro amoroso. En los negocios (y en la vida) pasa algo similar, sobre todo cuando no podemos reconocer desde donde partimos para llegar a donde llegamos. Es evidente que ambos, mi clienta y yo, estábamos viendo películas diferentes y no logramos armar una que las integrara. Siguiendo con la metáfora amorosa, llegamos al final a destiempo o se trató de un encuentro interrumpido.

Como excusa poco original (todos apelamos algún día a ella) el día que me decía adiós me expuso que había pensado que su objetivo, a partir de ahora, sería algo menor del que ella tenía tres meses atrás. Una buena “estrategia” para achicar la brecha o recorrido, pero ella no lo puede ver así y es cierto que tampoco se lo expuse. Creí que no valía la pena hacerlo ya que su actitud demostraba mucho enojo conmigo. Me acordé de la fábula de la zorra y las uvas. Muchas veces apelé a esto de achicar el recorrido proponiéndome metas “más humildes”.

Para despedirme se tenía que enojar. ¿A quién le hablaría?

No podía conversar amablemente sobre el final del trabajo que estábamos haciendo. Su protocolo (modelo mental) marcaba que era necesario el enojo. ¿Qué la enojaba tanto? ¿Qué papel cumple el enojo en su vida? ¿Se dará cuenta que ese enojo evidencia una gran violencia reprimida? Sin detenerme mucho en el análisis pude comprobar el por qué mucha gente que había trabajado con ella anteriormente se había ido muy disgustada y había iniciado reclamos judiciales.

Es bueno acercarse al enojo que sentimos, tratando de no justificarlo ni condenarlo, mirándolo lo más objetivamente posible. Ese enojo que nos separa del otro y que no nos permite recepcionar lo que el otro nos dice. Se corta el diálogo, no hay reflexión y marche preso caballero. El enojo se hace un festín y el destino puede ser cualquiera. Si lo justificamos, estamos perdidos… el Minotauro, mientras damos vueltas por el laberinto, se hace una panzada con nosotros.
En una de las reuniones que habíamos mantenido con la gente hablamos sobre el amor por lo que hacíamos y por nosotros mismos. Hablamos de estar atentos de lo que nos disparaban algunas circunstancias que vivíamos ya que nuestra mente nos juega alguna que otra trampa para que nos mantengamos en donde estamos y que no se nos ocurra la idea de cambiar. Terminamos reaccionando y no eligiendo lo que haremos. Nos perdemos la libertad de elegir.

Claro que para esto hace falta autocrítica y poder reconocer quiénes somos y qué sentimos. ¿Qué nos decimos a nosotros mismos? ¿Cómo construimos nuestros encadenamientos lógicos? ¿Cómo recabamos la información con la que tomamos decisiones? ¿Cómo ha sido nuestro recorrido de vida para llegar hasta donde estamos? ¿Qué pensamientos son los que nos dominan? ¿Qué pensamos sobre lo que hacemos y lo que deberíamos ser? ¿Qué queremos alcanzar y con qué contamos para ello?

Claro, todo esto, vuelvo a repetir que no se lo pude expresar porque mi clienta estaba enojada y me despidió con un frío mail. Además, esto no se logra en tres meses. Supongo que si a ella le interesa descubrir algo de todo esto contratará a algún coach y, si está dispuesta, lo revisará.

Siempre se aprende. Más joven que hoy (puede ser ayer), hice cosas que al recordarlas me dan risa, otras me avergüenzan y otras me asombran. Ojala que en unos años mi clienta pueda sorprenderse de lo que hizo, esto sería una inequívoca señal que los años le han aportado aprendizaje. Para esto tendrá que investigar a su enojo y decidir sus objetivos, que más allá de los de su empresa deberían estar integrados a su persona. Ella no es su empresa, ni es la madre, ni es la esposa o la hija o la amiga. Ella es un todo que hoy está fragmentado. Cada pedazo tira para su lado y allí se nos hace muy complicado reconocer, al menos, dónde estamos parados. Esto es fundamental para trazar el recorrido, para enraizarnos y poder crecer.

Cuando miramos los números como algo definitorio y concreto, es posible que no tengamos en cuenta que en realidad son símbolos y que muchas veces pueden resultar mentirosos. Lo interesante es permitirse sentir lo que el proceso nos aporta. El caos se había transformado en orden al que aún había que seguir encauzando. Habíamos llegado a un estado que era parte de un proceso que nos llevaría a otros estados, aún desconocidos. Creo que ella creyó que ya estaba todo hecho y que no le venía nada mal ahorrarse los honorarios de los meses siguientes.

No será la última vez que un cliente se muestra insatisfecho ante mi accionar. Como el trabajo se terminó nunca le pude decir que disfruté mucho mi relación con ella, aunque entre nosotros, intuyo que esto tiene algo que ver con su enojo. Vaya uno a saber lo que ella entiende por disfrutar de su actividad económica. Vaya uno a saber qué le sucede cuando ve que alguien disfruta haciendo lo que hace…