MAPAN: tu mejor baza en los negocios
MAPAN es un acrónimo que significa la mejor alternativa posible al acuerdo negociado. Se define como la alternativa más ventajosa que una parte negociadora puede tomar si las negociaciones fracasan y no se puede cerrar un trato. En otras palabras, la MAPAN de una parte es la alternativa de una parte si las negociaciones no tienen éxito.
El término MAPAN fue utilizado originalmente por Roger Fisher y William Ury en su libro de 1981 titulado “Llegar a sí: negociar sin ceder”.
Cuál es la importancia de MAPAN
MAPAN a menudo se usa en tácticas de negociación y siempre debe considerarse antes de que las partes se sienten a la mesa.
Nunca es aconsejable entablar una negociación seria sin que cada una conozca su MAPAN. El valor de conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado es que:
Proporciona una alternativa por si las negociaciones fracasan.
Mejora el poder de negociación.
Determina el peor precio que se está dispuesto a aceptar.
Ejemplo de MAPAN
Manuel necesita un coche y está negociando con Isabel para comprarlo. Isabel ofrece vender su auto a Manuel por 15.000. Pero Manuel hace una búsqueda en internet y encuentra un coche similar al que le asigna un valor en euros de 9.500. El MAPAN de Manuel es de 9.500 euros, lo que significa que, si Isabel no ofrece un precio inferior a esa cifra Manuel considerará su mejor alternativa al acuerdo negociado.
Esto significa que Manuel está dispuesto a pagar hasta 9.500 euros por el automóvil, pero lo ideal para él sería pagar solo 9.000.
Si Isabel exige un precio superior a 9.500 euros, Manuel buscará solucionar su necesidad en otra parte. Si suponemos que Isabel puede vender su automóvil a otra persona por 11.000 euros, entonces esa sería su MAPAN. En tal escenario, no se llegaría a un acuerdo, ya que Isabel solo estaría dispuesta a vender por un mínimo de 11.000 euros, mientras que Manuel solo estaría dispuesto a comprar a un máximo de 9.500.
Muy diferente sería la situación si la mejor alternativa de Isabel fuera vender el automóvil a un concesionario, que le ofreciese 7.000 euros. Entonces ambas partes podrían cerrar el trato, puesto que Isabel aceptaría la cantidad de 9.500 por ser superior a 7.000, que era lo mejor que podía conseguir por su cuenta. En este caso, hay una zona de acuerdo potencial que está entre los 7.000 y los 9.500 euros.
Es importante tener una mejor alternativa a un acuerdo negociado antes de sentarse cara a cara con la otra parte. Si Manuel no hubiera tenido una MAPAN, Isabel habría tenido más poder de negociación. Sabiendo que la MAPAN de Manuel está en 9.500 euros, el precio más alto por el que Isabel podría venderle su coche era esa cantidad.
MAPAN: la negociación según Harvard
La Facultad de Derecho de Harvard ha desarrollado un proceso para encontrar la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Se resume en los siguientes pasos:
Enumerar todas las alternativas a la negociación a la que uno va a enfrentarse: ¿qué podría hacerse si las negociaciones fracasasen?
Evaluar el valor de cada alternativa: ¿cuánto vale cada alternativa para mí?
Seleccionar la alternativa que proporcionaría el mayor valor (esa es la mejor alternativa a un acuerdo negociado).
Después de determinar la MAPAN, conviene calcular la oferta de menor valor que se esté dispuesto a aceptar. Una vez se conoce, ya puede acudirse con seguridad a la mesa de negociaciones y cerrar un buen trato.