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Toda Negociación debe manejarse interdisciplinarmente

Tal como señalé en el artículo «Una breve pincelada sobre algunas áreas del saber necesarias para una negociación exitosa» (Tarantino-Curseri, 2017, pág. 64):

“Es innegable que la negociación es un proceso inmanente al ser humano y está presente en todas nuestras relaciones interpersonales (DeVito, 2015): con la familia, con los vecinos, en el trabajo (supervisores, supervisados, colegas y homólogos, proveedores, clientes), con conocidos y amigos. Es una práctica común en nuestro quehacer diario y por lo general no es un proceso planificado, más bien surge desde la misma espontaneidad.

Espontaneidad que por lo general, en un proceso de negociación, pone en peligro nuestros intereses y erosiona nuestras relaciones interpersonales. Solo el nivel cognitivo (sobre las áreas del saber necesarias para una negociación exitosa) –hard skills–, actuando como contrapeso, podrá combatir y contrarrestar los embates de dicha espontaneidad –soft skills–.”

Esta aseveración es parte del porqué de los resultados que se han obtenido en muchas negociaciones de altura, ¿se logró y se han logrado resultados?, para bien o para mal, la respuesta es «Sí», pero la pregunta debería ser otra, ¿se logró o se han logrado soluciones integrales a dichos conflictos?, categóricamente «No».

La génesis, la razón principal de dicho «No» es básicamente la falta de interdisciplinariedad que ha estado presente en dichas negociaciones. El sesgo cognitivo , auspiciado por el hecho que todos creemos ser capaces de emprender una negociación de altura, junto con el sesgo de Deformación Profesional y el Efecto del Falso Consenso, acompañados por una dosis de egocentrismo, nos han impedido reconocer la importancia del «NOS» del NOSotros.

Cuando hablo de nosotros me estoy refiriendo al abanico de disciplinas que están involucradas. Toda negociación está inmersa en la multidisciplinariedad, el pretender lograr soluciones integrales desde la óptica unidimensional, usando la unidisciplinariedad como hilo conductor, es auto-engañarnos y, en definitiva, es jugar a perder.

En toda negociación, a medida que se incrementa su complejidad, producto de los intereses involucrados, exige mayor nivel epistémico y con él, mayor madurez para propiciar la cooperación y la complementación disciplinaria necesaria para lograr, mancomunadamente (trabajo en equipo), una solución interdisciplinaria, acorde con las exigencias de la negociación en la que estamos inmersos.

En la mayoría de las negociaciones «de altura», el proceso ha sido manejado unilateralmente por las Ciencias Políticas con pequeños toque tangenciales de las Ciencias Jurídicas y nos olvidamos del rol protagónico de la Sociología, la Antropología, la Etología, la Comunicación, la Psicología y la Administración, sin olvidar, el Principio de Causalidad, las Matemáticas y la Teoría de Juegos, la Teoría de la Decisión y el Análisis de Riesgo, solo por mencionar las disciplinas más comunes y resaltantes (Tarantino-Curseri, 2017) en el mundo de la negociación.

Toda negociación exige la construcción de su solución, construcción que requiere de un equipo de expertos, si cada experto unilateralmente aporta su idea de solución, al final tendremos una enorme yuxtaposición de conocimientos parcelarios que difícilmente construirán la solución integral que se requiere. Dicha construcción necesariamente debe ser forjada con la cooperación y complementación, con la unificación y globalización cognitiva de un número considerable de disciplinas, en palabras sencillas, usando el plural del «yo», Nosotros, la solución integral surgirá, solo, de la interdisciplinariedad requerida.

En síntesis, todo negociador debe ser un polímata capaz de navegar en la multidisciplinariedad y a partir de ella, construir la interdisciplinariedad necesaria y acorde con las exigencias de la negociación en la que está inmerso.


Referencias

Tarantino-Curseri, S. (2017). Una breve pincelada sobre algunas áreas del saber necesarias para una negociación exitosa. Suma de Negocios, 8(17), 63-78. doi:http://dx.doi.org/10.1016/j.sumneg.2016.07.001

Salvatore Tarantino

Salvatore Tarantino

26 años en el área de Seguimiento y Control de Gestión (10 años en Ingeniería - 15 en telecomunicaciones).

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