Los negocios internacionales: una decisión estratégica - deGerencia.com

Los negocios internacionales: una decisión estratégica

En la decisión de internacionalización, uno de los primeros pasos consiste en definir hacia que mercados se quiere dirigir la empresa, decisión de gran implicancia estratégica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la decisión debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades de la firma, limitando a su ves la exposición al riesgo internacional.

Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables como costos y precios futuros, reacciones de los competidores y tecnología.

A pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisión debe tener en cuenta los siguientes elementos:

Magnitud del mercado: el potencial de ventas es quizá mas uno de los factores que mayor peso tendrán en la toma de la decisión. Muchas veces se hace difícil proyectar cual puede ser el volumen de ventas para nuestros productos; algunos datos que pueden ayudarnos a pronosticar esta variable son: producto bruto interno, ingreso per capita, índices de crecimiento, segmentos socioeconómicos, nivel de vida, nivel de industrialización, etc.

Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las empresas se dirigen primero a aquellos países que perciben son más fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores tales como condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad geográfica, etc.

Sin embargo, debemos señalar que una empresa no se puede quedar solo con esta categoría de mercados, sino que se debe hacer un análisis mas profundo de si realmente ese mercado es el que le conviene a la empresa.

Costos y disponibilidad de recursos: la empresa tendrá que examinar los costos de la fuerza de trabajo, los insumos de materias primas, el capital, los impuestos, costos de transporte, aranceles, a fin de determinar cual es el país mas indicado.

Riesgos: sin lugar a dudas que la decisión final no solo se debe tomar considerando el rendimiento esperado de una exportación, sino que también se deben considerar los riesgo que implica exportar a un determinado país. El grado de riesgo, control, compromiso y utilidades dependerá del tipo de estrategia de entrada por el que opte la empresa:

  • Exportación indirecta
  • Exportación directa
  • Licencia
  • Franquicia
  • Joint Venture
  • Inversión directa

En general se deben de considerar tres tipos de riesgos:

  • Riesgo competitivo.
  • Riesgo monetario y de tipo de cambio.
  • Riesgo político.

Estos factores que hemos señalado son básicos para la toma de decisiones acerca de a que mercados nos dirigiremos. Gracias a la cantidad de información con la que hoy en día contamos, la mayoría de estos datos está disponible a cualquier empresa. De todos modos, el tomar una decisión respecto a estos temas es una cuestión muy difícil que se debe realizar con mucho cuidado ya que puede influir de forma importante en la rentabilidad final que obtenga la empresa.

El realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversión en tiempo y recursos, razón por la cual, en primer lugar, habrá que estudiar la factibilidad económica y en segundo lugar, habrá que hacer una buena preselección de mercados para estudiar solo aquellos que representen una buena oportunidad para la empresa.

Para la selección de un grupo de dos o tres mercados potenciales habrá que considerar factores macroeconómicos de los países objetivo, factores generales del mercado, así como también factores culturales que puedan influir de forma importante en la demanda de nuestros productos y/o servicios.

Después de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a realizar una investigación detallada de los mismos.

Los objetivos de la investigación deben ser:

  • Identificar la demanda
  • Conocer las posibilidades de acceso, penetración y conquista en los mercados externos y sus normas, exigencias y modalidades.
  • Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por sistemas de acuerdos multilaterales.
  • Programar la política de comercialización exterior de forma tal que los planes de acción conduzcan directamente a obtener resultados.
  • Compatibilizar la política de ventas interna con las posibilidades reales que ofrezcan los mercados externos.

El contenido de una investigación de mercados internacionales, debe abarcar los siguientes items:

  1. Investigación de la demanda con mayor potencial (costos de transporte, cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)
  2. Investigación del entorno extranjero (aspectos legales, estructura competitiva, clima económico, factores culturales, factores políticos)
  3. Investigación de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la demanda, tamaño del mercado, segmentos de mercados, estimación de la demanda)
  4. Investigación de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones de mercados, estructuras de distribución)
  5. Determinación de la estrategia de entrada (exportación indirecta, directa, licencias, franquicias, inversión directa)
  6. Investigación de la mezcla de mercadotecnia
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Gerardo Castillejo

Licenciado en Administración de Empresas. Universidad del Aconcagua, Argentina.Magíster en Administración y Dirección de Empresas. Universidad de Santiago de ChileProfesor jornada completa. Universidad de Valparaíso.

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72 comentarios sobre “Los negocios internacionales: una decisión estratégica

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Realmente me parecio muy interesante el articulo. Puede el autor del articulo referirse a otros temas de los negocios internacionales. Podria ser un buen aporte

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Excelente

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Quiero agradecer al autor de este artículo Gerardo Castillejo pues fue de gran ayuda para nuestra empresa.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Quiero pregunar como impacta la contra estación de los paises de destino en mi oferta interna

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    GERARDO NICOLAS, SOLO LE DIGO: EXCELENTE

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Excelente artículo

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    interesante salí de algunas dudas

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Muy buen analisis acerca de lo que se necesita para crear un negocio internacional; pero me parecio que les falto hacer un analisis mas profundo de lo que realmente consiste (una especie de definicion o concepto)un negocio internacional.
    Gracias por crear este tipo de sitios tan interesantes.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Articulo de gran ayuda, le doy las gracias al autor. Muy interesante.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    me parece una gran informacion que brindan a todas las personas que estamos relacionados con el comercio y negocio internacional ya que ayuda a saber como se encuentra la economia a causa de estas dos ramas de la globalizacion, para mi es importante estar al dia, me gustaria que me comentaran que piensan de LA GLOBALIZACION EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES. gracias

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Holas a todos desde medellín, Colombia el articulo me ha parecido fabuloso pero quisiera que s eprofundizará mas en el, ya que el proceso de globalización es un fenomeno que nos atañe a todos los latinoamericanos y creo que nos fortalecemos en la unión o tratrado de libre comercio de las americas (ALCA) tendremos más oprtunidad de desarrollo como bloque latinoamericano gracias.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Muy interesante el articulo, quisiera que me ayudaran a buscar empresas importantes en cualquier parte del mundo en el cual practiquen los negocios internaciones: en bienes y servicios. Yo estudio en La universidad Espiritu Santo, estoy siguiendo la carrera de Negocios Internacionales, y yo ya estoy pensando en mi futuro….. gracias por el articulo!!!

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    EXCELENTE PAGINA CON MUY BUENOS COMENTARIOS Y SOBRE TODO QUE SON REALIZADOS POR PERSONAS CON EL PERFIL ADECUADO PARA TOCAR LOS DIVERSOS TEMAS, SIENDO EN ESTE CASO UNO QUE EN LO PERSONAL NECESITABA CORROBAR UNOS DATOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS AL EXTERIOR Y MU FUE DE UTILIDAD YA QUE PUDE CONCRETAR MI INVESTIGACION CON MUY BUENOS ELEMENTOS QUE SE MENCIONAN EN ESTE ARTICULO, Y POR LO CUAL PIENSO VOY A SEGUIR ENTRANDO MUY SEGUIDO A ESTA PAGINA.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    la página es muy interesante, aunque deberían tener definiciones de algunos conceptos de comercio internacional.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    El sitio web es muy ineteresante. Al Sr. Gerardo Castillejo quiero expresarle mis feleicitaciones por el artículo escrito.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    me parece muy interesante el articulo que se publica en esta pagina por que la gente conoce mas de lo que son negocios internacionales , pero si me interesaría que publicaran algo sobre los problemas que enfrentan los negocios internacionales en la actualidad.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Es un buen sitio y la información presentada es realamente nutritiva,ya que indice a futuras investigaciones acerca de las estrategias internacionales de este plano fisico cambiante.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    DARLE LAS GRACIAS AL SITIO Y AL PROFESOR GERARDO CASTILLEJO POR LA INFORMACION BRINDADA.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Quiero saludar al mejor profesor que tuve en el MBA. Saludos desde Bolivia

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Considero que este artículo contiene datos relevantes que son de gran ayuda para poder llevar a cabo una investigación de los negocios internacionales, pues contiene los objetivos y pasos a seguir para lograr el éxito en la implantación de las estrategias de negocios.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    esta muy interesante este artículo, felicidades. actualmente curso la preparatoria, en un año voy a la universidad y quiero estudiar negocios internacionales, ando buscando informacion. si alguien me podria orientar o brindarme informacion se lo agradecería mucho.
    gracias por adelantado
    mi correo es [email protected]

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Quiero Felicitar Al autor de este articulo.
    A mi personalmente me a ayudado a ampliar un poco mas mis conosimientos sobre estudio de mercado interacional.
    Gacias.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    buen articulo, espero que esto tenga mayor difusion entre profesionales y estudiantes de todo el planeta.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    el articulo es muy bueno contiene una informacion directa y clara sobre los principios basicos que hay que saber sobre los negocios internacionales

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    me encanto el articulo ya que estube buscando arduamente que eran los negocios internacionales y aqui encontre todo lo que yo buscaba. gracias al autor por realizar un super trabajo.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    me parece excelente este articulo… m egustaria saber mas sobre los negocios internacionales en este momento ejerce dicha carrera y me gustaria que me colaboraran con mas informacion a mi mail.
    graacias.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Muchas gracias por este artículo, me ha servido de mucho en mi búsqueda de profesión.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    me parace q utd. tiene mucho conocimiente en cuanto respecta a lo q se desenvuelve la empresa dentro del mercado. muy elecuente y de facil entendimiento. gracias por su ayuda para poder conseguir y ayuda en lo q estoy buscado… muchas felicidades!! continue de esa forma

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Me ha parecido fabuloso porque me han ayudado mucho en un trabajo de investigaciòn y he aprendido mucho sobre este interesante tema de los negocios. atte. susana

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Me pareció un muy buen artículo, me aha ayudado primero a saber en que consisten los negocios internacionales y segundo a tener una idea más clara de lo que quiero estudiar, estaría agradecida y me serviria de mucho si me podria mandar más información a mi mail

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Muy interesante el articulo ya que actualmente se esta viviendo una globalizaciòn de los mercados, y hay que tener presentes muchas variables para poder particicpar en esta.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    me parece muy buen analisis que hacen para efectuar negocios y sobre todo me parece muy interesante los riesgos que proponen

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    negocios internacionales es un buen objetivo en busca de trabajo y util que puede satisfacer todas nuestras necesidades.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    EXCELENTE ART. MUCHAS GRACIAS^^

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    bueno me parece muy bien ese campo de negocios

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Felicito y agradezco al autor del articulo.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Me aclaron como es la estructura de una investigación de mercados internacionales. Considero en forma objetiva se expresa en con mucha claridad todos los aspectos inherentes a la internacionalizacion de las empresas.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    El articulo me aclaro muchas dudas. Gracias

  • Avatar
    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    pues creo que es un articulo bastante interesante y de mucho contenido que puede enriquecernos en mucho, se los recomiendo gracias!!!!

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    este articulo fue muy bueno para mi ya que soy una estudiante de negocios internacionales y con este aticulo solucione muchas de mis dudas y les ruego el favor de mandarme mas informacion a mi correo gracias…..

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Sobresaliente paper, muy bien tratado y sumamente claro

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    me parece muy bien la infoemacion q tienen , muy abierta sobre lo q son los negocios enm general….. felicidades

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Me parece excelente yo estoy iniciando mi carrera en negocios internacionales y la verdad que estos articulos nutren mas nuestro coeficiente de aprendizaje.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Excelente articulo, si quieren estudiar Idiomas y Negocios Internacionales en Colombia, estudien en la Corporacion Unificada De Educacion Superior (CUN).

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    excelente reportaje, actualmete estoy realizando una espcializción en negocios internacionales queisira saber donde conseguir mucha mas informacion acerca de esto ya que estoy en lafase de tesis

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Bueno es un Acercamiento muy general, de todos los pasos que hay que tomar en cuenta para la internacionalizacion de una empresa, pero sin ninguna duda es un excelente articulo que nos da un acercamiento a la tarea de internacionalizar las empresas

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Las herramientas que son tomadas por el exponente son muy claras y presisas…que nos ayuda a nuestra formacion de profesionales que queremos seguir esta rama..muy interesante….

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    me interesa conocer mucho mas a fondo sobre todo lo relacionado con negocios internacionales. en dond hay mas competencia o en que lugar se puede producir mas productos.
    gracias..

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    es interesante el articulio me ha servido para induccion a mi carrera universitaria gracias..

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    la informacion e smuy buena aunque creo que deberia de estar un poco mas completa.. pero en si es muy buena. me ayudo mucho.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Encuentro el artículo muy interesante, que ha sido tratado correctamente, gracias

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Muy buena aclaración e interesante, pero le falta un poco mas de cobertura

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    bueno…en realidad el tema de los negocios internacionales es muy complejo al principio pero una vez que detirminas tu mira, tu meta, es distinto pensar lo mismo que al inicio. En realidad me encanta hablar de este tema, yo soy estudiante de la universidad cesar vallejo, aqui en peru, tengo tan solo 18 años y en realidad se mucho sobre el tema de negocios, pero con este articulo pude enfocarme mas mi vision a lo que quiero ser, agradezco mucho a la persona que nos hizo parte de sus conocimientos, de todo placer!!…gracias!!

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Bueno el articulo es interesante me ha ayudado a aclarar muchas dudas q tenìa sobre el tema de como hacer q una empresa se internacionalize… graciasss

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    TIENE UN CONCEPTO MUY APROPIADO DE LA GLOBALIZACION ADEMAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    excelente articulo, y yo que tengo la suerte de que es mi profesor en la universidad…de verdad es muy bueno como profesor…

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    que buen articulo, claro pero conciso en la informacion basica de los negocios Internacionales., veo que hay personas de varios paises que comentan sobre el articulo y que tienen conociminetos sobre el tema. Pienso y propongo que si alguien tiene una idea de contextualizar la forma de hacer una empresa relacionado con el tema mencionado, me la haga saber y hacer sociedades entre paises, quien sabe si podamos formar una excelente empresa multinacional. Si quieren comentarme algo me escriben ami correo: [email protected]. gracias

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    bueno es muy interesante todo cuando lo tomo en practica para estudiar todo esto tengo de poner de mi parte es muy inresante …….¡

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    El Articulo publicado es muy realista de lo que se deb de hacer cuando se quiere hacer una inversion en el Extranjero. la informacion es basicay lo qu se debe de añadir es la experiencia de inversion en otros mercados internacionales y el comportamiento de la misma.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    EL MUNDO GLOBAL NOS OBLIGA A TENER INFORMACION ACERCA DE LA ECONOMIA DEL PAIS Y DEL MUNDO SIN INTERESAR SI ESTAMOS EN LA REALIDAD DE UNA EMPRESA PRESTIGIOSA O LEGALMENTE FORMADA PUESTO QUE CADA PERSONA GOBIERNA SU PROPIA EMPRESA , ES DECIR CADA PERSONA ES UNA EMPRESA TIENE RESPONSABILIDADES QUE CUMPLIR TIENE DEBERES QUE ASUMIR TAMBIEN TIENE DERECHOS QUE EXIGIR A LA SOCIEDAD QUE TE RODEA, ES POR ESO QUE ES MUY IMPORTANTE ESTE DOCUMENTO.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    La internacionalización es un tema poco tratado y considero muy oportuno este espacio y los felicito a todos, aunque si todos trabajaramos en función de concretar acciones en función de este proceso, estaría convencido que un mundo mejor es posible. Es una nueva posibilidad que las personas de todos los países que nos dedicamos a estudiar, profundizar y contribuir con acciones concretas para desarrollar los negocio en nuestras instituciones y desde ellas les garantizo que la internacionalización de la educación superior tendría nuevas y mejores posbilidades… Muchas Gracias

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    muy bueno este articulo, me ayuda a comprender mas y saber mas sobre negocios internacionales. muchas gracias

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    este articulo siertamente esta entendible y de una manera facil de entender que nos facilite atodos saber mas por los negicios internacionales si todos nos enfocaramos mas por los veneficios que este tray enci todo fuera diferente gracias por todo y espero que asi como este articulo se encuentren mas para obtener los conocimientos adecuados

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    como consultor en asesorías epecíficas en reingenierias de procesos y específicos casos dentro de la producción operativa tales como los RRHH, costos de manufactura, de producción, I&D, marketing, distribución, servivio al cliente y por último administrativo, conmsidero que este tema dará valor agragado a la exportación de productos (bienes y servicios), de mis clientes, sobre todo considerando el Joint Venture con empresarios regionales. muchas gracias

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Gracias por ese articulo tan bueno, somos estudiantes de Adm de Negocios internacionales, y este art nos ha servido pra saber que debemos y cual es nuestra reponsabilidad como administradores y como podemos llegar a mercados internacionales

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Tengo un pequeño negocio, no es mi meta. mi meta es mucho mayor pero estoy aprendendo. Acabo de retomar mis estudios y este articulo me a isnpirado mas y me ha hacercado a un punto clave en mi meta, gracias. estroy estudiando negocios internacioneles.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    apesar de la decicion de muchos colombianos la carrera negocios internacionales es muy buena ya que nos permita conocer mas acreca de costo, etc.

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Muy bueno, corto pero sustancioso, claro y breve

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Que artículo tan bueno. Colombia en este momento debe formar profesionales en el área con la gran cantidad de TLCs que se están firmando. Les dejo la página de mi Universidad por si se interesan en el tema: http://www.areandina.edu.co/portal/

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Me parece , aunque básico, muy completo debido que abarca las aspectos que se deben tomar en cuenta para un negocio internacional. Esta claro y muy ameno, breve. Gracias

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    el marzo 8, 2018 a las 5:56 pm
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    Excelente articulo, aclare muchas dudas y fácil de entender.

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